ワンポイントレッスン 2:8の法則って、何?

ブログランキング

2割のへヴィーユーザーが、8割の売上

※2:8の法則
イタリアの経済学者パレートが、イギリスの資産分布を調査したとき、2割の富裕層に全資産総額の8割が集中することを発見した、所得分布の経験則。

外部環境分析において、その他に様々な分野で活用される上記の法則も、有効な分析指標ですよね。

当社のソフトウェア、戦略創造lightの分析でもご推奨できますので少し掘り下げます。

簡単に言うと”2割のコアターゲットに集中し耳を傾けましょう”とのこと。

 ある会社で社員に「2割のコアターゲットに集中していては、お客様の数が減ってしまうのではないか。」という質問を受けました。以下の説明によりお客様は、減らないということを理解してもらいました。
2割のコアターゲットに集中することは、他の8割のお客様を相手にしないということではありません。戦略を考える場合に2割のコアターゲットへのアンケート調査から戦略を考えるなど全社員がコアターゲットのお客様のお声に耳を傾けご要望を把握し喜んでいただける戦略を考え実践するということです。

(アンケート調査は、単発に行うのではなく6ヵ月ごとなど定期的に行い、お客様のお声を聴く仕組み、比較・検討する仕組みを作ることが重要です。)
 そしてコアターゲットのお客様から提供された課題を解決することによって本当に喜んでいただき、支持が受けられ、口コミや紹介が発生し、新規顧客の確保が進行することによりお客様の数は増えます。
また、へヴィーユーザーが連れてくる新規のお客様は、へヴィーユーザーになる可能性が非常に高いのです。

但し、時流にそってコアとすべきターゲットが変化していくことを必ず忘れてはなりません。

色々な事例はこちら

バランス・スコアカードって、何?

はじめまして管理人のBCCです。バランス・スコアカードを題材にブログを創ってみました。

「バランス・スコアカードは知っているけど、どうすれば導入できるのだろう?」
「バランス・スコアカードは、どんな企業にも導入できるのだろうか?」

色々な疑問を明確に解決できたら素晴らしい!!

本ブログは、バランス・スコアカードを実践している企業の要人と多数のコンサルタントの方々と共に情報を共有し、初めての方でも、とっつきやすく、あらゆる状況に対応できるバランス・スコアカードの導入手引書を目指しています。

これまでの事例なども別HPで公開しております。↓
http://www.e-senryaku.jp/index.html


ご関心のある方は是非覗いてみてください。

バランス・スコアカードとは何か

BSC1

バランス・スコアカードについて聞かれることがあります。

最近では考え方もより深まり、色々と応用されていると聞きます。
本ブログでは、企業の方々との情報共有が大前提であることから、主に経営戦略に活用されることが多い”考え方の1つ”と定義しておきます。

企業や組織のビジョンと戦略を、具体的なアクションへと変換して管理し、戦略の実行を支援するとともに、戦略そのものも市場や環境の変化に合わせて柔軟に適合させるための経営のフレームワーク(枠組み)といえます。

バランス・スコアカードでは、「財務」指標だけでなく軽視されがちな「顧客・プロセス・人材と変革」などといった視点を最低でも4つ確立し、それらをバランスよくウォッチすることで経営の健康状態を
常に掌握することのできるシステムだと考えられています。

また、これらの視点はそれぞれ独立ではなく、各指標間の因果関係に基づいて設定されることが求められます。そのことにより、「短期と長期、内部と外部、財務と非財務、過去と未来、利害関係者間」のバランスが取れた統一的な戦略策定が可能になる期待ができ、最近では”効果的な人事指標”として目標管理制度にまで落とし込むケースが多いようです。

バランス・スコアカード誕生の背景

1980年代、米国では、財務に偏りすぎた短期的な志向の経営が中心となり、経済全体の活力を失いつつありました。その主な理由は、米国流の株主中心主義にあると考えられていました。つまり、株主配当や株価の向上を目標として、短期の利益を追求するあまり人材の育成や設備投資を控えることで、長期的な成長の視点が軽視された結果です。

そこで、1990年、情報化社会に適合した新たな業績評価システムを検討するため、米国コンサルタント会社KPMGのリサーチ部門であるノーラン・ノートン研究所で行われた研究プロジェクトがバランス・スコアカードの起源と言われています。

この研究に参加した米ハーバード大学のロバート・S・キャプラン(Robert S. Kaplan )教授は、経営コンサルタントのデビッド・P・ノートン(David P. Norton )博士とともに研究成果をまとめ、1992年に「ハーバード・ビジネス・レビュー」誌上に発表しました。これにより、バランス・スコアカードが広く世間に知られるようになりました。

 この研究は、従来の短期的な財務的業績指標に偏った業績管理の限界を打破すべく、広い範囲の評価基準を策定し、そこから顧客の満足度や従業員のやる気など、評価の難しい無形資産の価値を明確化することを目指しました。そこで財務的業績評価指標と非財務的業績評価指標を併用することによって、企業の将来、現在、過去の活動が適正かどうかを判断するというのが基本の考え方になっています。
(書籍:「小さな会社にもできる!バランス・スコアカードの創り方」より抜粋)

バランス・スコアカード導入が急激に増えている理由

BSC2

なぜ、今、バランス・スコアカードを導入する企業が急激に増えているのでしょうか?
そんな質問を受けました。一般論は・・・

(1)企業間競争の激化
右肩上がりの好景気時代は終わりました。より厳しい企業間の競争に勝ち続けるためには、商品の品質や価格などの部分的な戦略だけではなく、企業・組織の総合的な経営戦略の策定が必要となります。

(2)市場環境の急速な変化
近年、市場環境は急速に変化しています。企業が永続的に業績を向上していくためには、市場環境の変化に対応した適切な戦略を短期間に立案し続ける必要があります。

(3)業績連動型の人事評価への移行
年功序列から業績連動の人事評価へ移行が急速に進行しています。しかし、従来の業績評価指標だけでは、企業戦略とのギャップが数多く存在します。このギャップを埋めるためには、企業戦略と連動した個人戦略を構築し、さらに、これを確実に実行していくための業績評価ツールを作成することが重要になります。

(4)実行されない戦略
 せっかく策定した戦略も実行されなければ、全く意味がありません。実際に、素晴らしい戦略を立案しても、その実行段階で、90%が失敗しているという驚くべきデータがあります。戦略の構築とその実行との間には、大きな壁があります。戦略をうまく現場に伝えることができていなかったり、実行の段階で継続的なフォローができていなかったりということがその壁の原因であると考えられます。

以上の点を解決させる手法として期待されている。。。ということですが。

私たちがベンチャー企業ですから言えることですが、実際、ベンチャー企業や中小企業こそ上記のような考え方が必要ですよね?

バランス・スコアカードの活用方法と効果

以前、「BSCを活用することにより、期待できる効果」について聞かれましたので下記のとおり回答しました。

(1)経営戦略の共有
戦略マップを作成することで、戦略の流れを記述するため、各戦略目標の最終的なゴールへの関係性(因果関係)が明確になります。

(2)組織間の連携
全社の戦略マップを受けて、各組織の戦略マップを作成することで、各組織間の連携が明確になります。

(3)目標管理制度の導入
各組織の戦略マップを受けて、個人の目標設定を行うことにより、各人の役割分担が明確になります。目標管理制度の導入が可能になります。

(4)経営戦略の検討ツール
経営陣から見ると戦略(目標と結果)全体を鳥瞰できるため、経営戦略の検討ツールとして活用できます。

(5)コミュニケーションツール
会議・報告などの際に、企業での共通言語として、戦略的なコミュニケーションツールとして活用できます。

(6)IRのためのディスクロージャーツール
株主および利害関係者への報告に活用できます。
ディスクロージャー=情報公開)

(7)投資効果測定ツール
IT導入など戦略的プロジェクトにおいて、投資対効果の測定ツールとして活用できます。

概ねこんなところでしょう。
また、中小企業におけるバランス・スコアカード導入方法としては、導入から運営までをスムーズ&スピーディにおこなう必要があり、それが成功の秘訣と言えます。

弊社HPでも様々な導入方法をご紹介しております。
http://www.e-senryaku.jp/html/whats_bsc.html

戦略ってなに?

最近、戦略という言葉をよく聞きます。このブログでも、何度も、戦略という言葉が出てきます。
企業には戦略が大事と言われています・・・。

でも、いったい、戦略って、何なのでしょうか?


このブログでは戦略とは、「どうやって勝つのかを具体的に表現する」と位置づけ致します。

さらに言うと、「選択と集中」こそが、戦略の本質であるとも言えます。様々な戦略案(選択肢)から、企業が勝ち残っていくために、どのような戦略を選択するのかということが非常に大事です。

ご紹介しているソフトウェア(http://www.e-senryaku.jp/html/product.html )でも、バランス・スコアカードの作成には、視点において、戦略を3つ以内に絞ると定義していますが、その理由は、まさに、「選択と集中」にあります。

ここで、最も有名な戦略理論を少しだけ、ご紹介しておきます。

〜 M.E.ポーターの3つの基本戦略 〜

 ハーバード大学教授のM.E.ポーター氏が、その著書「競争戦略」の中で述べた3つの基本戦略のことです。

(1)差別化戦略
「自社の製品やサービスを差別化することで、業界の中で、独自性を創造するという戦略です。」
具体的には、製品・ブランド・技術・顧客サービス・販売チャネルなどの様々な差別化要素があります。

(2)コストリーダーシップ戦略
「コスト面で最優位に立つという基本目標にそった一連の実務政策を実行していくことで、業界における価格戦略のリーダーシップを取ろうという戦略です。」
コスト競争に勝って、高いシェアを確保できると原材料の大量購入でさらにコストが低下し、利益が確保できます。
 
(3)集中戦略
「特定の買い手グループとか、製品の種類とか、特定の地域市場に企業の資源を集中する戦略です。」
集中とは、同じ業界の中でも、特定の顧客だけをターゲットに絞るという考え方です。例えば、若者だけ、あるいは高齢者だけに絞った製品を開発するなど、業界内を全方位に展開するよりも、特定の顧客に集中し、狭いターゲットでの戦いを優位にすすめようとする戦略です。

(参考文献)
「競争の戦略」(M.E.ポーター教授、ダイヤモンド社

バランス・スコアカードを導入するときにも、戦略という言葉の意味を良く理解して進めていくことが、とても大事です。